锤炼营招生如何做?一套超实用的经营指南与你分享

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相比传统的招生模式,基于训练营的社群转发招生显然更具优势。训练营模式减少了出售人员,下降了运营活动的人力本钱同时发力社群运营,直接作用于课程出售转化,使得用户最终购买。

最近我发现一个现象,有化模型。很多教育机构都在跑基于训练营的社群转发。

他们是:好未来、新东方在线、猿辅导、跟谁学、核桃编程……

核桃编程 9.9元 编程体验课 5天 新东方 19.9元 雅思机考模考训练营 4天 猿辅导 9.9元 斑马英语体验课 4天 学而思轻课 0元 小学核算专题课 7天

什么是基于训练营的群转化模型?

我自己做了一个界说:训练营群转化模型,是一种通过低价/免费训练营吸引用户报名听课,在微信群做课程效劳+出售转化的招生模式。课程一般4-7节,周期4-14天,训练营客单价一般0元-39元不等,正价课500-2000元不等。

为何现在我们都在跑基于训练营的群转化模型呢?我们先看几个案例:

猿辅导-斑马英语:9.9元斑马英语体验课,依靠社群转化模型,成为少儿英语赛道黑马,单月营收过亿。 核桃编程:核心转化模式基于 9元 核桃编程营,创业两年,编程赛道前3,截止到2019年8月,核桃编程同期在读学员超过65万人,单季度增加打破85%;2019年暑期班,核桃编程营收超过1亿元。 长投书院:核心招生模式基于 9元 14天小白理财训练营,年营收过5000万,理财赛道第一。

训练营模式让这些机构完成了迸发式增加,究其原因,我们先要了解群转化模式的底层原理。

为了便于我们了解,我拿训练营转化模式和传统招生模式做一个比照

一、传统招生模型vs训练营群转化模型

我简略的总结了传统招生和训练营招生的转化模式,并做了比照:

由图可知,训练营转化模式核心框架仍是基于传统的招生逻辑,训练营课程可以类比于传统招生的试听课,微信群的转化模式可以类比于传统招生模式的1v1出售转化。

要想弄懂训练营的逻辑,我们首要需要了解试听课和出售转化,在教育机构招生流程中的意义。教育机构运营最大的一个难点是,用户的决策本钱十分高,我们需要通过试听课的方式下降用户课程体验门槛,同时通过出售的方式进行深度转化。

训练营转化模式奇妙的让这两个模块的运营功率都得到了极大的提高,训练营课程不只是下降用户体验课程的门槛,而本身就是一个十分好的钓饵去吸引用户主动的报名。

训练营的群转化替代了出售的一对一转化,下降了人员本钱,使得机构的运营功率在试听环节,和转化环节都得到了显著的提高。

一个教育机构的事务逻辑可以总结为两个公式:

收入=曝光量*线索讨取率*出售转化率*客单价 (此处省略续班、拓科等因素) 本钱=投放本钱+出售人数*(根本工资+提成)+教学 运营本钱

训练营转化模式本质上是通过提高线索获取率 ,添加机构收入,并同时下降了出售人数,下降运营本钱。最终完成教育机构利润的迸发式增加。

二、怎么跑通基于训练营的招生模型

训练营的出售转化模式,本质上是一种会销模式。把一群人集合在一同,使用从众效应,对用户进行群体性的出售转化。只是传统会销的场景在一个线下的礼堂里,而训练营的转化场景在微信群内。

我会从课程产品设计和出售转化动作两个角度讲讲,怎么设计训练营的招生转化模型。

1. 训练营的课程产品设计

(1)课程内容

我拆解了数十个训练营产品,总结了训练营课程设计的5个要点:

完好性:课程内容可以完好解决用户的一个问题; 衔接性/进口:同时课程内容与正价课的课程内容有衔接和相关性; 用户痛点:有必要用户特别需要的; 宣传性:训练营的课程设计本质上是对正价课的一次宣讲; 课程形式:录播课程+社群效劳。这是干流的,不扫除特定课程可以选用直播+社群效劳的形式。

(2)转化周期

训练营的转化周期大约是7-14天。为何是这个时间周期?

从用户的角度:时间太短无法体验到课程的效果,太长用户容易厌倦; 从机构的角度:需要尽量快的转化更多的用户。就现在的实践而言 7-14天是最好的。

(3)价格体系

价格体系是一个坑,很多机构转化端遇到一个问题是没有设计好的一个价格体系。我们总结一下现有训练营做的比较好的机构的价格体系。

从上图可知干流的引流课客单价格都集中在9元左右,这个价格设置兼顾了付费可以筛选优质意向用户,低客单价可以吸引更多用户报名。

正价课的客单价在500-3000区间,并没有特别高客单价的课程,我个人认为主要影响因素是因为决策本钱。假如是5000以上的课程,用户的决策本钱会十分高,即便在群里加入很多的出售动作,有很多群托,最终可能仍是需要出售1v1定制化的给用户提供解决方案,才会使得用户最终购买。

2. 训练营的效劳x出售转化流程

在讲转化流程前,给我们分享某少儿编程训练营群内课程效劳和转化流程截图:

群内效劳流程截图

埋点转化流程截图

群转化的核心方针是通过好的课程和效劳体验让用户体验到课程产品价值,通过限额,会销等手法引导用户购买正价课。

训练营的出售转化流程,核心分两块:课程效劳+出售动作

(1)课程效劳

保证到课率,让学员能充沛体验课程产品的价值。同时在与学员的互动中,建立信赖感,为后续出售转化做准备。

同时一般会在正式的课程之外加餐,让用户发生超值感;在加餐的过程当中一般会宣讲产品的理念,让用户了解产品的价值,为后续购买做准备。

保证学员的上课体验,建立和学员之前的信赖感,常见的会在规则课程之外加餐

(2)出售动作

训练营的出售动作,核心分三块:

限时限量特价。营建稀缺感,让用户尽快购买正价课商品; 购买接龙,让群托在群里发付款截图。形成一种从众效应。梳理榜样。引导用户购买; 学长学姐分享。营建成功案例,添加学员的代入感,为后续付费转化做准备。

终究,我将干流的训练营群转化流程画成一张完好的流程图,供我们参考:

本质上影响用户参加训练营后是否付费是由四个要素影响组成:课程效果+效劳质量+出售动作+价格体系。

很多做训练营人只注重出售动作,而不注重课程效果和效劳质量的提高,最终转化效果都不会好。

一个好的训练营转化模式,需要课程产品和运营协同努力,才干真正完成业绩的迸发式增加。

 

作者:邓可,在线教育增加抄盘手;微信:vincentcays

本文由 @邓可 原创发布于人人都是产品主管,未经作者答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。


1/传统大班招生也有班群转化,乃至录播课转化也是类似
2/训练营招生功率并没有很乐观,社群转化率依赖于多项因素
3/针对未转化的用户怎么留存/及之后的群管理,都是个问题
4/基于微信生态,容易封号

终究,是否可以将社群SOP的动作产品化,微信社群App化,这才是正路


1、您说的大班招生的群转化是哪一种呢?类似续班吗?
2、训练营确实限制因数很多,对教学质量,效劳能力,和课程体系要求都很高。
3、现在干流的训练营除了在课程期间的群转化以外,会辅助个人号1v1转化,朋友圈和微信群的后续运营。把长周期的用户继续转化的。
4、训练营封号的风险其实比较小。因为他根本不做裂变。不影响微信生态。
5、产品化确实能提高运营质量,下降运营本钱、提高运营功率。这一块其实所有做训练营的机构都有做。


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